|
 (або не треба нас дурити…)
Ділова розвідка (конкурентна розвідка, competitive intelligence, business intelligence) – постійний процес збирання, накопичування, структурування, аналізу даних про внутрішнє та зовнішнє середовище компанії та видача вищому менеджменту компанії інформації, що дозволяє йому передбачити зміни у обстановці та ухвалювати своєчасні оптимальні рішення щодо керівництва ризиками, впровадження змін у компанії та відповідні заходи, що спрямовані на задоволення майбутніх запитів споживачів та підтримку прибутковості. Важливою є та обставина, що business intelligence збирає інформацію про навколишнє бізнес-середовище тільки законними способами. Це альфа та омега життя в умовах ринкової економіки. Хто володіє інформацією – той править світом… Для кого система ділової розвідки є найцікавішою? Передусім, для великих корпоративних утворень: фінансово-промислових груп, банків, корпорацій, торгівельних мереж. Там висока інтенсивність фінансових та значна щільність інформаційних потоків, що потребують якісно іншого підходу до їх обробки. Але і для підприємств, для яких створювати окрему аналітичну службу недоцільно, часто потрібна оперативна, повна, а головне –достовірна інформація для ухвалення ефективних управлінських рішень. Споживачі результатів роботи конкурентної розвідки перебувають на всіх рівнях організації: керівники вищої та середньої ланки, співробітники відділу маркетингу та збуту, виконавці різних проектів. Конкурентна розвідка надає дані для стратегічного планування, інвестицій, розробки нової продукції, маркетингу, процесу продажу та іншого виду діяльності у бізнесі, де потрібно ухвалювати рішення на основі інформації про зовнішнє ділове та політичне середовище. Зазвичай перед інформаційно-аналітичним підрозділом компанії стоїть три основних завдання: - вивчення головних гравців на ринку; - збір розвідувальної інформації "завчасного попередження"; - аналіз та інформаційна підтримка стратегічних рішень та питань. Дослідження головних гравців на ринку передбачає надання керівництву розвідувальної інформації за такими напрямами: 1. Профільні характеристики основних конкурентів, зокрема, їх стратегічні плани, конкурентні стратегії, фінансові та ринкові показники, організаційні схеми та інформація про основний персонал, тестування та розвиток персоналу, виробництво, продаж, маркетинг та ін. 2. Детальна оцінка основних конкурентів, зокрема, їх конкурентні плани щодо підприємства та основних клієнтів, стратегічні плани та цілі, основні стратегії (фінансові, технологічні, виробничі, стратегії розвитку, дистрибуції, продаж та маркетинг), що мають виробничі та конкурентні ресурси. 3. Визначення нових та потенційних конкурентів, які з’являються з інших галузей або сфер бізнесу. 4. Опис та оцінка тієї, що вже існує, та майбутньої конкурентної сфери, зокрема, клієнтів та конкурентів, ринків та постачальників, виробництва та виробничої технології, політичних умов та навколишнього середовища, галузевої структури, зокрема, її змін та тенденцій. 5. Нові клієнти, їх потреби та майбутні інтереси: хто вони і як конкуренти намагаються задовольнити їх потреби. 6. Думка галузі та клієнтів про «переваги» фірмових продуктів компанії, послуг та ін. 7. Визначення та оцінка нових «гравців» у галузі, на ринку, зокрема, постачальників, найбільших дистриб’юторів, клієнтів і/або конкурентів, які розглядають можливість проникнення у конкурентну сферу бізнесу. 8. Розробники нових технологій/продуктів: які їх конкурентні плани та стратегії в галузі, що цікавить. 9. Потреби у суттєвому поліпшенні частини ринку та показників зростання, зокрема, в порівнянні з конкурентами. 10. Якісна розвідувальна інформація, що стосується нормативного регулювання та навколишнього середовища, планування та ухвалення рішень. 11. Інвестиційне/фінансове суспільство: як воно ставиться до цього бізнесу та галузі. 12. Які інтереси та цілі різних постачальників та галузевих експертів, що збирають інформацію про компанію. За напрямами розвідувальної інформації "раннього попередження" керівництву необхідна постійна підтримка на теми: 1. Напрями можливих технологічних "проривів", які можуть вплинути на теперішню та майбутню конкурентноздатність підприємства. 2. Технологічні розробки, що впливають на виробничі можливості або на розробку продуктів та їх використання конкурентами та іншими компаніями. 3. Стан та показники роботи основних постачальників: їх фінансове "здоров’я", проблеми вартості та якості, можливі надбання і/або альянси компаній. 4. Можливі порушення графіків постачання сировини, комплектувальних та ін. 5. Зміни політики та процесів постачання в галузі, яку розглядають. 6. Зміни у сприйнятті компанії та її послуг зі сторони клієнтів/конкурентів. 7. Компанії і/або групи компаній, які розглядають можливість проникнення в цей сегмент ринку. 8. Зміни в міжнародній політиці, соціальній, економічній або правовій/нормативній ситуації, які можуть вплинути на конкурентноздатність організації. 9. Питання нормативного регулювання: зміни у короткотерміновому плані, відхилення у довгострокових тенденціях, інші урядові зміни, які можуть вплинути на наявний порядок регулювання. 10. Розвідувальна інформація про альянси, надбання та продажі активів конкурентам та постачальникам. Зокрема, необхідно відстежувати причини та сили, що змушують до конкурентних дій, цілі та завдання завершених справ. 11. Фінансові ініціативи основних конкурентів: зміни у фінансовому середовищі, альянси, надбання, продаж активів та ін. 12. Інтереси та зусилля інших організацій щодо купівлі компанії. 13. Лобіювання конкурентами законодавчо-нормативних актів, зв’язок із політичними партіями. Аналіз стратегічних питань повинен забезпечити інформаційну підтримку керівництва при прийнятті управлінських рішень. У межах даного напрямку інформаційно-аналітичній службі потрібно вирішувати такі питання: 1. Розробка інформаційних масивів для стратегічного плану компанії з формування майбутньої конкурентної сфери. 2. Формування глобальної конкурентної стратегії: оцінка ролі конкурентів у досягненні бізнес-цілей компанії. 3. Глобалізація галузі: як та з ким потрібно взаємодіяти компанії? Що та з ким роблять конкуренти? 4. Розвиток українського, російського та міжнародного ринків: оцінка даної конкурентної ситуації, опис найбільш імовірних ситуацій у майбутньому. 5. Стратегічні інвестиційні рішення: виявити та оцінити зміни в конкурентному середовищі, в тому числі основні/значущі інвестиції в галузь з боку інших компаній; потреби в наявності інших компаній галузі; участь інвестиційного суспільства; можливі альтернативні джерела майбутніх інвестицій, у тому числі альянси, надбання та ін.. 6. Чи є потреба збільшувати виробничі потужності або замість цього побудувати новий завод з більш ефективним виробничим процесом? 7. Які плани необхідно прийняти, як діяти для того, щоб підтримати технологічну конкурентноздатність щодо головних конкурентів? 8. Програми розвитку продукції. Виявлення та оцінка програм провідних конкурентів, статусу інших конкурентних технологій. 9. Розробка та пропозиція нового продукту. Яка і коли буде відповідь конкурентів? Як вони вплинуть на наш план? 10. Який стосунок до нашої нової стратегії з розповсюдження/продажу, маркетингу буде в галузі, у конкурентів, у дистриб’юторів? 11. Захист приватної інформації/ технологій; відстежування зусиль конкурентів, інших зацікавлених у ній учасників ринку з її купівлі. 12. Питання, що стосуються трудових ресурсів: прийняття та збереження головних співробітників. Концепція побудови інтегрованого банку даних служби ділової розвідки компанії. Чому та для чого? Серед джерел ризиків, що притаманні діяльності усіх компанії на українському ринку, належить виділити: – Фірми, банки та інші партнери, економічний стан яких створює загрозу завдання збитків компанії; – соціальні, економічні та політичні кризи; – кримінальні структури, що прагнуть набути вплив на компанію; – конкуренти, які користуються методами недобросовісної конкуренції та промислового шпигунства; – окремі співробітники компанії, що намагаються задовольнити особисті комерційні інтереси за її рахунок та ін. Для своєчасного розпізнавання та правильного реагування на загрози, що виникають, потрібні: а) чітка організація системи безпеки компанії, при якій кожен підрозділ та конкретний співробітник у межах своєї компетенції бере участь у вирішенні задач розвідувального та контр розвідувального характеру; б) організація в компанії системи ділової розвідки для набуття стратегічної конкурентної переваги на ринку, керування ризиками. Розвідувальна інформація повинна мати випереджувальний характер (прогноз, бути своєчасною, достовірною, повною та точною для прийняття оптимальних рішень, що є адекватними оперативній обстановці; в) створення в компанії єдиної системи збирання, накопичування, обробки та видачі інформації, що використовується для вивчення джерел ризиків або об’єктів зацікавленості компанії (осіб, організацій та ін.), а також для завдань керування компанією (кадри, переговори, документообіг, реклама та ін.) Серед типових помилок у побудові системи інформаційно-аналітичного забезпечення виділяють: – Служби безпеки та ділової розвідки, що мають найбільш складні інформаційні потреби та засоби отримання інформації, в деяких випадках опиняються "осторонь" від діяльності інформаційно-аналітичного підрозділу, що націлений на вирішення фінансово-господарських завдань; – дані про клієнтів та партнерів, що отримані по офіційних каналах, не доповнюються даними, які отримані службами безпеки та ділової розвідки; – методи, які застосовують, та засоби обробки інформації не гарантують повноти та достовірності даних для прийняття стратегічних та оперативних рішень; – інформаційне забезпечення набуває пасивно-реєстраційного характеру, що мало допомагає у прийнятті рішень. Створення відокремлених баз даних, що супроводжують окремі задачі безпеки, ділової розвідки, керування ризиками та ін. не вирішує проблему комплексного керування компанією. Ознаки загроз та кризових ситуацій проявляються у різний час та з різних боків, фіксуються з різними степенями повноти різними джерелами. Для розпізнавання зв’язків між ними потрібні дані з інших джерел. Висновок: основним методом інформаційно-аналітичної роботи Служби ділової розвідки підприємства є інтеграція даних. Встановлення смислових обумовлених зв’язків між подіями потребує проведення багатофакторного аналізу всієї інформації, що надходить у компанію. Так, комплексна оцінка ризиків інвестиційних прагнень до компанії потребує від аналітика врахування та оцінки таких даних: – пропозиції з купівлі акцій підприємства з боку зовнішніх осіб та організацій, з фіксуванням характеру їх інформованості про компанію та пропозиціях, що були надані з посиланням на третіх осіб; – динаміка перерозподілу акцій, факти тиску на акціонерів та ін. Зазвичай, наведені дані розпорошені по різних джерелах, що включають структурні підрозділи компанії, реєстр акціонерів, фондові біржі, органи державної реєстрації, ЗМІ, wев-сайти, он-лайнові бази даних та ін. Зведення в одне всіх даних дозволяє виявити інвестиційні уподобання до компанії зі сторони організацій, що контролюються криміналом; розпізнавати негативні тенденції у перерозподілі акцій; запобігти кримінальним потягам до акціонерів. Аналогічні задачі та вимоги до організації інформаційно-аналітичної роботи надаються в межах інших спрямувань забезпечення економічної безпеки. Інтегроване рішення всього комплексу зазначених вище завдань у всьому світі приймають професійно підготовлені фахівці консалтингових компаній. Їхня діяльність та відповідні бонуси цілком забезпечуються взаємною мотивацією отримання об’єктивної незаангажованої інформації законними методами. На Заході це абсолют у роботі. В Україні навпаки. Бізнес та політичні структури віддали монополію на інформаційне забезпечення та охорону свого бізнесу, інтересів, отримання інформації щодо конкурентів та ін. правоохоронним органам. Залишається "совкове" мислення використання силових структур від Президента та прем’єр-міністра до двірника… Це призвело до вкрай негативних наслідків. Адже недарма це насамперед – силові органи. Вони народжені "давити". Бізнес – створювати… Тому співробітники цих структур, навіть за наявності величезного масиву інформації (плюс особиста різниця у доходах бізнесу), не в змозі, через спрямованість освіти та специфіки діяльності (силові органи) – відповідати вимогам сучасного бізнес-середовища, конкурувати із уже традиційними західними консалтинговими організаціями, для яких інтереси бізнесу – звичайно, найвищий пріоритет. Тому і немає навіть спроб захоплення бізнесу з боку таких компаній. Це нонсенс! В Україні зростання інтересів грошей (політичних та бізнесових), будь-якого походження, включаючи кримінальні та силовиків, звичайна справа, ім’я цьому – корупція. Тому й інформація надається дозовано, з огляду на особистість замовника та політичний статус, його минуле та теперішнє становище. Аналітикою та об’єктивністю тут навіть не тхне. Головне вгадати, чого "бажає ШЕФ". Автор статті восени минулого року мав дискусію на цю тему з міністром Ю. Луценком, який досі має натхнення внести "мораль через культуру" в діяльність свого відомства через закупівлю книжок… Тому будь-яка спроба використання правоохоронних органів як інструмента бізнес - та політичної розвідки приречена на "маємо те, що маємо". Їх завдання окреслено Конституцією країни. Крапка. Чому та для чого? Перша в Україні, розроблена та запатентована вітчизняними фахівцями у 2002 році - комп’ютерна програма "Автоматизована система комп’ютерного аналізу ситуацій "ICEBERG", яка призначена для комплексної автоматизації рішень широкого спектру інформаційно-аналітичних задач (довідкових, ситуаційних, експертних, прогнозів) в організаціях, чия діяльність потребує аналізу різних слабо структурованих відомостей про економічну, соціальну, політичну та інші ситуації на основі систематичного накопичування і структурованих, і неструктурованих документальних та фактографічних даних про підприємства, банки, організації, установи, а також про пов’язаних з ними осіб, ринки, події, проблеми. Система забезпечує вище керівництво організації, її експертів та аналітиків оперативною інформацією, яка стосується різних напрямів діяльності та необхідна для прийняття короткотермінових рішень, а також зведеною інформацією, яка необхідна для комплексного керування ризиками економічного, соціально-політичного, адміністративно-правового, кримінального, техногенного та іншого характеру. Основними цілями впровадження системи є: - упередження виявлення загроз політичного, фінансово-економічного та іншого характеру у сфері інтересів діяльності організації; - інформаційно-аналітична підтримка процесів підготовки, прийняття та супроводження рішень; - інформаційна експрес-оцінка партнерів, клієнтів, конкурентів, контрактів та інших об’єктів на наявність зв’язку з джерелами ризиків; - інформаційний контроль (економічна розвідка) розвитку інфраструктури ринку, конкурентів, їх рекламних заходів; - інформаційне супроводження особистих активних заходів на ринку (публікації, реклама, виставки, дезінформація); - комплексний контроль стану захищеності найважливіших об’єктів, ресурсів, комунікацій, конфіденційних даних; - забезпечення координації та взаємодії підрозділів організації на основі постійного обміну інформацією про їх оточення. Такі цілі реалізуються через накопичення в базі даних системи інформації, що отримується з власних та зовнішніх джерел інформації про сферу діяльності організації (преса, реклама, органи державної реєстрації та звітності, спеціалізовані агенції, глобальні комп’ютерні мережі та ін.) При цьому забезпечується інтеграція даних стосовно одних і тих самих об’єктів (організацій, осіб, подій, ринків та ін.), що надходять в різний час та з різних джерел. На сформованій таким чином інформаційній базі може вирішуватись широкий спектр задач в інтересах різних підрозділів організації: - виявлення серед партнерів осіб та організацій, що мають ознаки зв’язку з імовірними джерелами загроз (конкурентами, шахраями, фірмами-банкротами, кримінальними структурами, пред’явниками фальшивих документів та ін.); - аналіз інвестиційних пропозицій організації (засновницькі та акціонерні зв’язки інвестора, його залежність від стратегічних інвесторів, партнерські зв’язки та досвід діяльності на фондовому ринку, перетин зв’язків з іншими акціонерними підприємствами, цілі та стратегія інвестора, інтереси якого він уособлює, оцінка рентабельності інвестиційного проекту для підприємства та ризику його зовнішньої залежності); - первинна оцінка та поточний контроль економічного стану великих партнерів та контрагентів організації (платоспроможність, контроль виконання договорів, участь у пошуку ланцюгів погашення заборгованостей); - оцінка надійності та стійкості партнерів організації; пошук умов та обставин, конкретних учасників завдання збитків організації. Вивчення зв’язків учасників; пошук ознак підготовки та завдання збитків персоналу, керівництву, об’єктам організації; - пошук каналів та джерел вивчення конкурентів організації через їх установчі, акціонерні, партнерські та ін. зв’язки; - відстежування макроекономічних змін та конкретних подій, що відбуваються на ринках, у регіонах, що свідчать про нові фактори конкурентної боротьби, взаємовідносинах з державою, правових умовах діяльності; - пошук даних про здійснені та заплановані переговори, відрядження, виставки, публікації та інші зовнішні контакти функціональних підрозділів організації, що належить до даної проблеми, об’єкта, регіону; - пошук всіх прямих та опосередкованих зв’язків заданого об’єкта (проблеми, документи, особи) в структурі організації, а також даних про захист відповідних каналів адміністративними, організаційними та спеціальними заходами. Задачі, що вирішуються за допомогою комп’ютерної програми "ICEBERG", безпосередньо не зачіпають процеси прийняття рішень керівниками підрозділів організації, але дозволяють отримати на запит у вигляді досьє структуру прямих та опосередкованих зв’язків об’єкта, що вивчається, та окреслити серед них проблемні місця (виходи на джерела загроз або об’єкти інтересів організації), у яких необхідно вести детальний аналіз з залученням всіх інформаційних ресурсів. Таким чином політичне та бізнес-середовище України вперше отримало інформацію щодо можливості налагодження своєї діяльності за західними стандартами та успішного протистояння виклику часу. Сьогодні, коли злочинні технології стають найдосконалішими, коли в у політиці та бізнесі, у всьому суспільстві – повна криза довіри всіх до вього, загроза залишитись на бобах зросла в порівнянні з 90-ми роками минулого століття у геометричній прогресії, не можна розслаблятися навіть в тому випадку, коли форма власності підприємства є своєрідним щитом для відбиття популярних рейдерських атак. Метою захоплення (у широкому значенні цього слова) може стати не тільки нерухомість фірми, але й ринки збуту, системи постачання, PR- технології, що використовують, та навіть висококваліфікований персонал, який пройшов на фірмі вишкіл. Такими інтегрованими системами або близькими володіють в України вже декілька консалтингових компаній (Агентств, наше у т.ч.). Хто володіє інформацією – той править світом?.. 
Про автора: Єнбаєв В’ячеслав – керівник Агентства економічного лобіювання «Дроно», Львів – Київ, автор, співавтор понад 30 законів України. Специально для Трибуны Народа.
 Ваш комментарий будет первым | |
|
