Как наверняка увеличить продажи в розничной торговле без затрат. 10 способов.
24.08.2013
(Помощь утопающим)
Главное, это быстрее внедрять их, а не думать сработает или не сработает. Все эти способы давно уже проверены на практике и многим помогли.
Ни для кого не секрет, что в наши дни розничная торговля товарами народного потребления (от иголки, хлеба, молока и сахара, до свадебного костюма или платья) настолько перенасыщена, что поройстандартные акции и скидки не могут помочь хозяину магазина поднять свои продажи хотя бы на 10-15%.
Я имею ввиду тех хозяев, которые пытаются, что-то предпринимать в любой ситуации, а не сидят, сложа руки, делая вид, что их устраивает текущее положение дел. Но при этом всем подряд жалуются, как плохо у них идут дела.
Эта мысль хорошо отображена в данной притче:
«Однажды человек шел мимо некоего дома и увидел старушку в кресле-качалке, рядом с ней качался в кресле старичок, читающий газету, а между ними на крыльце лежала собака и скулила, как будто бы от боли.
Проходя мимо, человек про себя удивился, почему же скулит собака. На следующий день он снова шел мимо этого дома. Он увидел престарелую пару в креслах-качалках и собаку, лежащую между ними и издающую тот же жалобный звук.
Озадаченный человек пообещал себе, что, если и завтра собака будет скулить, он спросит о ней у престарелой пары.
На третий день на свою беду он увидел ту же сцену: старушка качалась в кресле, старичок читал газету, а собака на своем месте жалобно скулила. Он больше не мог этого выдержать.
- Извините, мэм, – обратился он к старушке, – что случилось с вашей собакой?
- С ней? – переспросила она. – Она лежит на гвозде.
Смущенный ее ответом человек спросил:
- Если она лежит на гвозде и ей больно, почему она просто не встанет?
Старушка улыбнулась и сказала приветливым, ласковым голосом:
- Значит, голубчик, ей больно настолько, чтобы скулить, но не настолько, чтобы сдвинуться с места»…
Но во многих случаях действия предпринимателей помогают им лишь удержаться на плаву. И что естественно, у такого предпринимателя вряд ли есть возможность увеличить рекламный бюджет на единицу товара.
Поэтому я предлагаю несколько способов, которые смогутсущественно поднять продажи, при этом затраты будут минимальны.
Совет № 1 - Название
Первое, на что хотелось бы обратить внимание – это название. Самый важный, на мой взгляд, аспект, от которого зависит дальнейшая судьба магазина. Не зря же есть пословица - «Как корабль назовешь, так он и поплывет».
Уверен, что многие из Вас встречали такие магазины, как «У Оксаны», «У Михаила» и т.д. Так вот, все эти названия были актуальны лет 15 назад. А сейчас у многих вызывают снисходительную улыбку.
Насколько же сильно себя любит хозяин магазина, по продаже корма для котов, если называет его «У Александра»?
Еще очень хорошо и довольно жестко высмеял Михаил Задорнов названия магазинов типа «Мир окон», «Мир дверей», «Планета суши». А представьте себе диалог человека, который в один день побывал в этих магазинах. Попробуйте, будет смешно.
Выбрать название для магазина можно двумя способами.
Первый способ - это придумать самостоятельно. Если вы решили самостоятельно выбрать название для магазина, прежде всего, задумайтесь, какие чувства или ассоциации должны возникать у прохожих, когда они будут видеть вашу вывеску?
Выпишите эти чувства на бумаге. Затем выпишите те слова и фразы, которые могут теоретически вызывать у прохожих эти чувства.
Возможно, на этом этапе вам будет необходимо воспользоваться тезаурусом. Тезаурус- это словарь синонимов, который позволит вам значительно расширить свой список.
При самостоятельном подборе названия вы также можете обратиться к другим языкам. К примеру, вы можете проверить греческие или латинские соответствия выбранным словам. Греческие или латинские названия обычно звучат довольно стильно и необычно.
Кроме того, не бойтесь экспериментировать. Попробуйте поиграть с комбинациями различных слов и их частей. Не судите получившиеся слова слишком строго - просто составьте черновой список.
После того, как список возможных названий будет готов, вы покажите его десяти вашим теоретическим клиентам. Другой человек может посмотреть на список свежим взглядом и рассказать, какие названия вызывают у него подходящие чувства, а какие - лучше запоминаются. Вот из этих мнений и выбирайте.
Совет №2 – внешний вид магазина
Второе, обратите внимание на внешний вид магазина. Как внутри, так и снаружи. Я не имею в виду делать евроремонт. Порой достаточно навести порядок в магазине.
Проследите, как ваша уборщица выполняет свои обязанности. Зачастую, протирая пыль на полках с товаром, не поднимают товар, а вытирают вокруг.
Тем самым, если клиент взял посмотретьтовар, а за ним недельная пыль, то вряд ли он решит купить у Вас что-то. И вряд ли будет приятно клиенту, когда у вас витрина и окна вымыты с разводами.
Не маловажным фактором может играть роль запахов в магазине. Зачастую в маленьких продуктовых магазинах запах уже не свежих продуктов до такой степени силен, что отбивает охоту заходить туда повторно.
Но если в магазине продуктов будет стоять аромат ванилина, то, поверьте, у покупателя сразу сработает рефлекс на голод.
Тоже самое касается и магазинов с не продуктовыми товарами. В магазине по продаже вещей не должно пахнуть как на складе, или как в second-hand.
Естественноесли будет преобладать запах новых вещей, это сразу ассоциируется с детством, когда в эпоху сплошного дефицита, родители водили нас часами по магазинам, а потом покупали понравившийся костюм или что-то еще.
Еще стоит обратить внимание на внешний вид товара, хоть и все это прекрасно знают, но очень многие пренебрегают этим. Покупаешь джинсы, рубашку, или другую какую-то вещь, а из нее нитки во все стороны торчат. А продавец при этом распинается, что это фирменная вещь.
В продуктовом зачастую мороженное выглядит как после пресса. А уж о подкраске мясных продуктов я умолчу. Никогда не торгуйте просроченным товаром, надеясь, что повезет и никто не отравится, имидж стоит дороже, чем сэкономленная копейка.
Также очень важно обратить внимание на окружающую территорию вашего магазина. Если у Вас отдельное здание и несколько продавцов, Вы можете без особых затрат внедрить игровую мотивацию среди сотрудников.
Предложите им конкурс на лучшую клумбу сотрудника (или группы сотрудников), с каким-нибудь, пусть и не дорогим, призом в конце каждого месяца.
Победитель определяется путем опроса посетителей в течение месяца. Кстати, так же можно сделать и в торговых центрах, организовав несколько своих коллег и устроив соревнование среди отделов.
Таким образом, Вы без особых затрат создадите уют на прилегающей территории. А вообще, игровая мотивация – это отдельная тема, которая требует более подробного изучения.
Совет № 3 – внешний вид сотрудников
Третье, на что хотелось бы обратить внимание – это внешний вид сотрудников. Очень часто он не соответствует продаваемому товару.
Согласитесь, что если продавец в хлебобулочном отделе будет в джинсах и свитере, то он как-то не вписывается в продаваемый товар. А если в белом с небольшими цветными вставками халате и накрахмаленном колпаке или пилотке, то это приятно глазу.
В магазине одежды продавцу с легкостью можно подобрать что-нибудь из Вашего же товара. Кстати, для магазинов, которые торгуют вещами, можно ввести униформу для продавцов. Только не делайте банальный белый верх и черный низ. Этим вы вряд ли выделите себя среди конкурентов.
Придумайте что-то особенное, выделяющееся и бросающееся в глаза. Чтобы клиент, даже если он ничего не купил у Вас, мог просто рассказать про Ваш магазин друзьям и знакомым.
К примеру, в магазине мужской одежды продавцы девушки могут носить униформу стюардесс. И отталкиваясь от этого, Вы можете составить свой уникальный девиз-речевку для клиентов, который продавцы будут обязаны говорить каждому вошедшему клиенту. Поверьте, парни будут рассказывать об этом магазине всем своим друзьям.
Очень классный пример рекламы наблюдал в городе Чите. Там хозяин свадебного салона использовал «живую витрину» в качестве презентации своего вновь поступившего товара.
Красивая девушка в свадебном платье просто делала легкие танцевальные движения и мило улыбалась каждому, кто подходил к окну магазина. Заранее был построен подиум в магазине на уровне подоконника и продумана подсветка. На улице играла соответствующая музыка. Магазин за неделю прозвенел на весь город.
Примеров в этом направлении масса. Импровизируйте, будьте креативны, всегда старайтесь пробовать что-то новое.
Также спрашивайте пожелания клиентов, они сами Вам подскажут, что можно внедрить, только оценивайте сказанное под разным ракурсом, чтобы не получилось, как в притче о крупном промышленнике и его экспертах:
«…Крупный промышленник, который занимался производством обуви, решил расширить рынок сбыта своей продукции.
Для этого он послал в африканские страны двух экспертов, чтобы те изучили рынок и сделали необходимые выводы.
Через некоторое время приходит факс от первого эксперта:
«Спешу сообщить, что рынок безнадёжен! Здесь все ходят босые!» Вслед за этим приходит факс от второго эксперта:
«Спешу сообщить, что рынок просто великолепен! Здесь все ходят босые!»…
Совет №4 – поведение продавцов
Четвертое, на что хочу обратить Ваше внимание – поведение ваших продавцов. Угрюмое, озабоченное проблемами, не улыбающееся лицо еще никогда не вызывало у кого-либо желание общения. А продавец без общения вряд ли будет Вам приносить хороший доход.
Поэтому постарайтесь выделять хотя бы 2-3 дня в месяц, когда Вы можете целый день провести у себя в магазине и понаблюдать, как работают Ваши сотрудники. И ни в коем случае не вмешивайтесь. Смотрите и анализируйте. Именно в этот день выручка больше, чем обычно.
А также чаще проводите тестовую (контрольную) закупку. Это будет стимулировать Ваших продавцов.
В молодости мне приходилось побывать в Италии, и не в качестве туриста, а в качестве наемного рабочего. В течении года я работал у одного итальянца, Паоло Канальи, кстати, один из самых богатых людей на юге Италии.
У него был магазин по розничной торговле, что-то похожее на мини-маркет, где продавалось все, от удобрений для полей до продуктов питания. Да еще и земли были, где мы выращивали разные овощи. Так вот он каждый день в 6.00 утра уже встречал всех своих сотрудников у дверей магазина.
Он целый день находился в магазине, до самого закрытия. А закрытие в 21.00. И хотя в Италии есть период сиесты, когда закрываются все магазины и прочие офисы, он в это время успевал приехать к нам на поля и нас проконтролировать.
И не дай бог, он увидит, что кто-то сидит и отдыхает, не в положенный перерыв, то уволит без выходного пособия, без всякого исправительного срока. Дисциплина была жесткая. Но хочу сказать, что никто и никогда не держал на него обид или злости, только уважение.
Благодаря тому, что он так отладил и настроил все процессы ведения своего бизнеса, у него все работало как часы. Как на полях, так и в магазине.
Здесь хочу заметить, что ему было на тот момент 64 года. Не знаю, правда, как он сейчас, но желаю ему здравствовать и процветать долгие годы. Я многому у него научился, что в последствииприменял в своем бизнесе.
Обратите внимание на охранника, если у Вас таковой есть. Очень часто бывает, что данная личность с лицом бандита, ходит по стопам покупателя и чуть ли не заглядывает за шиворот клиента.
Вряд ли это способствует желанию подольше задержаться в магазине. Хочется быстрее «сделать ноги», дабы не нарваться на неприятности.
Совет №5 - ценники
Пятый способ, который может увеличить доход и помочь продавцу – это ценники.
Укажите крупным разборчивым шрифтом наименование товара. Не нужно в погоне за «красотой» писать наклонным шрифтом или вычурным почерком. Это может визуально испортить впечатление о товаре и вызвать недоверие.
Кроме того, такой почерк бывает сложно прочесть издалека. Основной фон ценника не должен сочетаться со шрифтом, иначе информация о товаребудет не видна.
Крупным шрифтом напишите цену товара за штуку, килограмм или ящик. Это можно сделать внизу ценника, но цифра должна четко вырисовываться на фоне всей остальной информации о товаре.
Если вы проводите скидочную акцию, то, перечеркивая на ценнике старую цену, новую пропечатайте зеленым цветом. Зеленый цвет побуждает человека к действию, в то время как красный останавливает.
Совет №6 – интересные истории о товарах
Шестое. Придумывайте истории к вашим товарам. Пусть Ваши продавцы их выучат и используют вместо слов «изумительный», «эксклюзивный», «новинка», «я сам таким пользуюсь».
Кстати, если Вы, придумав описывающую историю товара не более четырех строчек, распечатаете и прикрепите к ценнику, то это позволит клиенту дольше задержаться у товара. Да еще и поможет продавцу, избавив его тем самым от рассказа о товаре.
Совет №7 – доброжелательность продавцов
В седьмом способе хочу рассказать о приставучести продавцов. Очень многие из предпринимателей считают, что если продавец стоит над душой у клиента и навязывает свою помощь, то этим он проявляет заботу о клиенте.
На деле же все происходит наоборот: человек, сбитый со своих мыслей тараторящим над ухом продавцом, начинает нервничать, раздражаться и скорее всего ничего не купит.
Намного эффективнее, если ваш продавец, увидев только что зашедшего клиента, просто поздоровается и скажет фразу: «Если Вам понадобится моя помощь или консультация, я буду недалеко от Вас, обращайтесь».
И отойдет на некоторое расстояние от клиента, но так, чтобы клиент в случае необходимости не кричал, подзывая его. Ему лишь нужно наблюдать за клиентом и быть готовым в любой момент оказаться рядом.
Совет №8 – внедрение сопутствующих товаров
Восьмой способ. Внедряйте сопутствующие товары. Человек, покупающий банку кофе или пачку чая, с легкостью может согласиться купить плитку шоколада или недорогую пачку печенья.
Мужчина, покупающий костюм, может приобрести и рубашку, и галстук. Покупающему дрель, можно предложить набор сверл и рабочие перчатки. Девушка покупает платье – предложите поясок или платочек на шею. Все это значительно увеличит средний чек на каждую покупку.
Совет №9 – повышение цен
Девятый способ. Не бойтесь повышения цен. Подняв цену на 1-2 % и посчитав выручку в конце месяца, вы будете приятно удивлены.
Приведу пример истории из книги Р. Чалдини:
«…Одна дама, владелица ювелирного магазина, закупила партию дешевых серебряных украшений с бирюзой. Поставила на них цену, которая должна была дать ей разумную прибыль, и выставила их на витрине. Спустя несколько месяцев обнаружилось, что спроса на эти украшения нет.
Хозяйка решила, что лучше сбыть их быстро и по дешевке, чтобы вернуть хотя бы часть денег. Оставила продавщице записку: «Цену на бирюзу вдвое», - и уехала. Когда дама в следующий раз посетила свой магазин, вся бирюза была распродана.
Но, к огромному удивлению хозяйки выяснилось, что продавщица неправильно поняла записку и не снизила, а подняла цену в два раза. Клиенты смотрели на цену украшений, предполагая, что перед ними некий эксклюзивный товар, - и покупали, покупали…».
Помните, что для многих высокая цена является гарантом качества. Только не переусердствуйте, так как может быть и обратный эффект.
Совет №10 - сотрудничество
В десятом способе хочу описать историю, которую я услышал от одного из своих учителей.
Так вот, когда мой учитель находился в Турции, ему пришлось воспользоваться услугами такси (доехать до гостиницы). После поездки таксист, не зная кроме турецкого языка никакого другого, протянул свою визитку и указал на магазин, находящийся недалеко от входа в гостиницу.
В это же время из дверей того магазина выскочил турок хозяин и на русском объяснил, что когда Вам нужно будет вызвать такси, зайдите ко мне в магазин и я Вам с удовольствием помогу. Вроде бы ничего особенного со стороны не произошло.
Но.…Теперь моему учителю, каждый раз, чтобы воспользоваться услугами этого таксиста, пришлось бы заходить в этот магазин. А как умеют торговаться на востоке, я думаю, Вам не стоит рассказывать.
Кстати, мой учитель, зная об этих уловках, ничего не купил у этого турка в магазине (тот торговал кожаными куртками). А, может, просто не было надобности.
Но суть в другом. Задумайтесь, насколько тонко эти два турка продумали свое сотрудничество и рекламу, не вложив ни копейки.
Проанализируйте свой товар, своих недалеко находящихся коллег и объединяйтесь. Это принесет только выгоду для всех.
На этом хочу закончить и подвести итог. Все эти десять способов не являются универсальными для каждого магазина, но два, три Вы для себя найдете.
Главное, это быстрее внедрять их, а не думать сработает или не сработает. Все эти способы давно уже проверены на практике и многим помогли.
Так что пробуйте и наслаждайтесь приятным хрустом купюр и звоном монет!
Всем мое почтение и удачи!
Александр Гринченко, г. Днепродзержинск, для ТРИБУНЫ НАРОДА.
Комментарии
